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第一节 立竿见影的赞美术(1 / 2)

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笔趣阁 最快更新与客户沟通的7个技术 !

这个世界上有被人称赞而不感到兴奋的人吗?大概没有。谁都希望自己是个成功者,事事都不输给别人,一句赞美所表达的是肯定,正能满足人这种无形的心理需求。客户高兴了,事情也就好办多了。

如果一个销售员的自身才能是1,而他拜访客户时却不懂得使用赞美之术,那么,客户就会感觉他的水平只有0.5;相反,一个具有同样才能水平的销售员,如果他懂得使用赞美这件锐利的武器,那么客户就会将他的才能加倍放大,甚至更多。掌握立竿见影的赞美术,将会帮助我们展现自身能力,赢得客户好感。

让客户感受到我们的热情

小艾是销售行业的新手,入行没多久,他就向公司的一些前辈虚心讨教了不少经验。有一次小艾去拜访客户,他知道赞美一下客户就能很快博得对方的好感,在简短的自我介绍之后,他很想说几句赞美之辞,话到嘴边,可是就不知道如何开口。等到小艾终于开口了,也是期期艾艾,像挤牙膏一样断断续续地说:“陆总,我觉得……您……您……特别和善。”声音小得像蚊子一样。

对方没听清,反问了一句:“抱歉,你说什么?”小艾更不好意思了,忙摇着头说:“没什么,没什么。”

小艾赞美客户的时候自己都觉得别扭,更何况是听的人呢?我们赞美客户,要让对方高兴,就要让对方感受到我们的热情,不能害羞,一定要大声、流畅、真诚地说出来。

如果是第一次见面的客户,短暂的自我介绍之后,一定不能缺少热情有力的赞美:

您比我想象的更年轻,真是年轻有为!

您比我想象的更有企业家的气质,有魄力有威严!

您果然是一个温文尔雅,颇具亲和力的企业家!

您的公司真气派!

如果客户是我们曾经拜访过的熟人,那么我们见到对方的第一句话就应当是有力的赞美之辞,并善于使用“……越来越……”的措辞。

您真是越来越年经了!

您真是越来越精神了!

您真是越来越有成功企业家的气质了!

您看上去越来越有魅力了!

期期艾艾的赞美永远都无法达到赞美应有的效果,,因此,我们在赞美客户的时候,声音一定要大,吐字一定要流畅,要让客户感受到我们的热情!

赞美要尽显真诚

有一次,我陪朋友小张去拜访一家大型公司的采购经理。刚一见面,小张作为销售员的赞美本能就显现出来了,见到什么就赞美什么,从经理本人到对方家人,从办公室布置到公司规模。凡是看得到的、想得到的,小张都是大加赞美。我在一旁听着,真是有种很不舒服的感觉,然而小张依旧在喋喋不休,丝毫没有停止的意思。

后来,我偶遇这位经理,和对方谈起了那次拜访,他很不屑地说,做业务的见到什么就赞美什么,让人听了很不自在。

倘若小张知道了这位经理的评价,一定会倍感委屈。其实很多时候,我们在赞美客户时,自己内心的感觉都是很真诚的,但往往表达出来之后,反而会给客户造成一种虚假、做作的错觉。因此,我们的赞美要尽显真诚,不仅仅要自己内心感觉到,更要让客户感受到。

赞美要具体

曲静是一家公司的总经理助理,有一次,公司要采购一批重要物品,需要总经理拍板决定。先后有三位销售员闻讯而来,但最后只有一位销售人员见到了总经理,拿到了这单生意。曲静说:“前两个没有见到总经理,是因为不会说话,只有最后一位销售员很招人喜欢。”

第一位销售员说:“曲小姐,您的衣服非常漂亮。”

曲静当天并没有刻意打扮,就想听听自己哪里的穿搭引起了对方的注意,谁知对方说了那句之后就没了下文,销售员的赞美没有成功,曲静也非常失望。

第二位销售员说:“曲小姐,您的名字很好啊!”

曲静想,这个“静”字当是最普通不过的名字了,便想知道这个名字究竟好在哪里,岂料这位销售员也支支吾吾说不上来,曲静顿时心生反感。

第三位销售员说:“曲小姐,您还真是有个性啊!”

曲静心想,这无非是和前面的两位一样,便有些不屑地问道:“我哪里有个性呢?”对方回答:“您看,我们一般人戴表都是戴在左手腕上,而您却不同凡响地戴在了右手腕上。”曲静一听还真是这样,觉得自己独树一帜,心里非常高兴,爽快地让这位销售员见了总经理。

你真聪明、你太棒了这类的赞美很像程式化的外交辞令,空洞、笼统、缺乏热诚,往往会给人以敷衍了事的感觉,甚至有拍马屁的嫌疑,让客户对我们的动机产生怀疑,引发反感和不满。

然而,倘若我们能够说出对方怎么聪明,哪里让我们感觉很棒,那么赞美的效果就大大提高了。具体化的赞美能够深入客户内心,与对方心灵深处的期望相吻合,促进彼此之间的良好交流。

赞美要聚焦一处

销售员Andy去外地参加客户交流会,会上遇到了自己的老客户费总。会议结束之后,费总的车被别人借走了,便同Andy一起乘火车回来。费总看上去年纪已经不小了,但走路非常轻快,有时Andy被他甩在后面追都追不上。

有了这次经历,之后Andy每次去拜访费总都会强化对方的这个优点,称赞费总非常有活力,很多年轻人都比不上他。费总一开始听并不觉得怎么样,后来听的次数多了,就越听越开心,真的觉得自己年轻了许多,看见Andy就打心眼儿里高兴!

赞美别人十个优点远不如十次赞美别人同一个优点,赞美聚焦一处,才能显出真诚。我们想要在客户的某一特质上加力赞美,选好赞美点是首要的。赞美点并非没有界限,我们可以在以下范围内细心斟酌,选取对客户来讲最有力量的赞美点。

客户的外表和性格

每个人的外在形象和内在性格都有各自的特点,有的儒雅、有的威严、有的和蔼可亲、有的充满活力、有的风度翩翩,如此等等。

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