第一节 把话说到点子上（2 / 2）
销售员：哦，就是我们面前这部笔记本电脑的型号。
顾客：我觉得这款有点贵了，其实我只是日常上上网而已，前两天我一个朋友买了一部很小巧的那种，才花了不到三千元。
销售员：哦，您说的是上网本，这款3651-FW卖得不错。它采用了Atom的处理器，速度能够达到1.60GHz，系统总线为533MHz，512kb的二级缓存，芯片组为Intel945GSE+ICH7M……
顾客：小伙子，我不得不打断你，你的话听起来让我觉得荒唐的很，我完全不知道你在说什么！
销售员：哦，我说的是这台上网本的配置。
这位销售员可说是对自己手中的产品相当了解了，说起产品配置来是滔滔不绝、如数家珍，但是客户却全然不知他在说什么，没有得到自己想要的信息反而听得晕晕乎乎。因此，销售员介绍产品时一定要避免满口行话，只需直截了当地告诉客户他们所关心的问题，例如操作是否简便、价格是高是低、售后服务如何，如此等等。
明确提出要求
小家电推销员迪克这一天带着一个新型微波炉来到了鲍勃夫人的家中，向其说明了来意：“鲍勃夫人，不知道您家里有没有微波炉？”
“我认为我用不上那东西，对我来说我家的炉灶已经够用了。”
“哦，是这样的。的确，微波炉的功能和炉灶是差不多的，但是却方便很多，而且使用微波炉烹饪食品的速度非常快，能省去大把的时间。”
鲍勃夫人想了想说：“但这微波炉使用起来会不会特别复杂呢？我怕我用不好。”
“使用问题您大可放心，微波炉操作起来非常简单。如果您拥有了这台微波炉，我相信您一定会惊喜于所能带来的便利。鲍勃夫人，如果您有兴趣的话，我可以将这台微波炉留下来给你试用。”鲍勃夫人同意了迪克的建议。
一周之后，迪克来到辛迪夫人家进行回访，不料家中无人，从邻居口中得知鲍勃夫人一家去外地探亲了，迪克无功而返。
又过了一周，迪克再次登门，开门的是鲍勃先生。迪克说明来意之后，鲍勃先生回答：“我根本不知你在说什么，你还是等我太太在家的时候再来吧！”迪克这次又扑了空，顺口发泄了一句。
一周之后，迪克又去敲门，鲍勃夫人终于在家了，但对方的回复却让他大失所望。鲍勃夫人递上了试用产品，并说道：“我先生向我建议不要和没有修养满口脏话的销售员合作。”
鲍勃夫人本对商品产生了兴趣，最终却拒绝交易，原因就在于迪克并没有对鲍勃夫人提出要求。迪克将试用产品留给了客户，却没有做出任何交代，客户不知迪克何时回访、何时拿走试用品，致使交易时间延长，不但给迪克自己平添了许多麻烦，更让一张触手可及的订单无形中化为乌有。
销售员要想让沟通与成交的距离缩短，达到交易的目标，那就要在沟通的每一个环节都明确地向客户提出要求。客户只有了解了销售步骤和销售员的意图，沟通才可能有目的、有方向地迅速推进。
明确提出交易请求
在面对客户的时候，销售员常常会有一种误解：我是产品销售员，我与客户沟通，对方自然会了解我的意图，故而没有必要明确提出交易请求。殊不知，在即将达成的交易中，如果买卖双方都没有主动提出交易，那么七成的交易都会以失败告终。
试想，在当下买方市场这种形势下，要客户主动提出交易请求是件很难的事情。那么，我们销售员就要争取主动，明确向对方提出交易请求，为成交做好铺垫。
明确说出时间和金额限制
保质期、试用期、定金等涉及到时间及金额的问题时，我们一定要向客户交代清楚，尽量精确，最好不要使用大概的数字。我们可以这样说：
公司规定试用期限不得超过7天，所以我会在7天后，也就是x月x日再来拜访您，希望能得到您的反馈。
明天早上十点左右，我们的送货车会按您所提供的地址送货上门，届时请保持通讯顺畅。
请您交200元定金，提货当天会在您所交货款中扣除此项。
本产品保修期为一年，一年之内，您的产品出现任何质量问题我们都可以为您免费维修。
列份要求计划书
销售步骤大同小异，我们完全可以在拜访客户之前列份要求计划书：何时提出试用要求，何时提出交款要求，何时提出提货要求，如此等等。这样一来，沟通过程就可以在随意当中有规律地进行，百密无疏。
用数据说话
一位顾客进店来选购山野菜，销售员热情的接待了他。
销售员：您好，欢迎惠顾本店！本店出售的都是山野菜市场上最优质的产品，我们的山野菜一定会让您满意的！
顾客：哦，何以见得？
销售员：本店的山野菜口感脆爽、味道鲜美，深受大家喜爱。
顾客：谁知道这个山野菜是不是你说的这么好啊！
销售员：山野菜口感和味道是受两个因素影响的，一是采摘时间，二是晾晒时间。
顾客：那又怎样呢？
销售员：不同的山野菜都有最佳的采摘时间，而许多当地的农民为了多采多卖，总会提前采摘，这样就会失去山野菜应有的风味。其次是晾晒时间，最少要晾晒两天以上才能保持良好的口感。当地农民为了缩短晾晒时间，只把野菜放在热炕上烘两个小时就装箱了。这样虽然也干了，但在食用时不管怎么泡，都又老又硬，口感非常差。
顾客：我怎么知道你们是不是那样做的呢？
销售员：采集野菜最佳的时间只有十天左右，这期间的野菜鲜嫩爽口，早了不成，晚了也不成。采好后，要摊开放在地里晒一天，第二天翻一遍再晒一天，等水分蒸干后，再捆绑、装箱。食用时，只要用水泡一下就能立刻品尝到山野菜那独特的美味。我们是严格按照这个流程来采制山野菜的，并在原产地有固定的加工厂，常年派人监管，您大可放心。
顾客：原来是这样，我真没想到小小的山野菜还有这么多讲究，那么我今天先买一箱回去尝尝好了！
数据具有非常强大的说服力，这位销售员在客户提出异议时引入了精准的数据来证明产品的优质性，在很大程度上削减客户内心的疑虑。精准的数据更能得到客户的信赖，我们在介绍产品时，应当有意识地引入数据来增强说服力。
×我们的产品质量已经经过了专家的实验证明。
√经专家实验证明，这款产品可以连续使用10万个小时，绝对保证质量。
×这款产品一直是保持着很高的销售量的。
√这款产品的销售量在同类产品中高居首位，已经连续六个月超过100万。
×这款牙膏有很多人都在用，使用效果会让您满意的！
√通过对全国10000名使用者的追踪调查，结果显示这款牙膏可以达到清洁口腔细菌、去除牙齿顽固污渍等功效，使用效果一定会让您满意的！
（×为没有引入数据的句式，√为引入数据证明的句式。）
比较以上两种介绍产品的方法，结果显而易见，空口无凭的介绍起不到任何作用，引入数据的方式则更能让客户信服。在用数据说话的时候，我们需要注意以下几点问题：
不要简单地罗列数据
用数据说话，目的是用数据来证明我们的说辞。要注意的是，我们不是做工作总结汇报，没必要将所有的数据向客户一一阐述。过多的数据罗列会让谈话显得枯燥，无法引起客户的兴趣。当我们手中掌握的数据过多时，可以对数据进行提炼，给出顾客有总结性或代表性的数据即可。
保证数据的时效性和精准度
市场不是一成不变的，各种销售数据随着市场的变动而发生变化。我们要想向客户提供准确的数据，就要不断收集市场信息，随时更新数据，以保证数据的时效性和精准度。
借助权威的力量
倘若我们掌握的数据是经过权威机构或专业人士验证的，就一定要将这一信息传达给客户。经过权威验证的数据能给客户留下更深刻的印象，加强客户对产品的信任和重视。