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第一节 套出客户的心里话(2 / 2)

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客户:话虽如此,但是我只想要500令纸,难道不能给我一个8.5折的优惠吗?

销售员:这个公司是有规定的,我想给您最大的折扣,但是公司肯定不允许。不过,我有一位朋友需要300令,如果您要700令的话,我就可以将这两份签单做出一张出库单来,您就可以享受8.5折的优惠了。您觉得这样可以吗?

客户:这样也行,那我就要700令吧!

吴明轻松地卖出了700令纸,他真的有朋友需要300令纸吗?不见得。吴明巧妙地借用了这个事件,给了客户一个有条件的优惠,让对方认为自己拿到的是最低价格,避免了客户认为折扣太低而导致的交易失败。

反应六:追求卓越

一定得选最好的黄金地段,雇法国设计师,建就得建最高档次的公寓。电梯直接入户,户型最少也得四百平米。什么宽带啊、光缆啊、卫星啊,能接的都给他接上,楼顶花园,楼里有游泳池,门口再站一英国管家,戴假发,特绅士那种,业主一进门,甭管有事没事都得跟人家说:“May I help you,sir?”一口地道的英国伦敦腔,倍儿有面子!

社区再建一所贵族学校,教材用哈佛的,一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所,二十四小时候诊,就一个字儿——贵,看个感冒就得花个万八千的。周围的邻居不是开宝马就是开奔驰,你要是开一日本车,你都不好意思跟人家打招呼!你说这样的公寓,一平米得卖多少钱?

(我觉得怎么着也得两千美金吧。)

两千美金?那是成本,四千美金起,你还别嫌贵,还不打折!你得研究业主的购物心理,愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎多掏两千,什么叫成功人士,成功人士就是买什么东西都买贵的,不买最好的。所以,我们做房地产的口号就是:不求最好,但求最贵!

这是电影《大腕》中的经典台词,话语虽有些夸张,却又恰如其分地形容了很多成功人士的消费心理。这类顾客目标性比较强,他们看品牌,注重产品的知名度,追求卓越品质,希望通过产品来展示自身的独特成就感。因此,面对这类顾客,销售员要本着客户的消费观开展开自己的销售行为,根据客户的需要来推荐高端产品,强调品牌知名度和产品的高端市场定位。

准确判断客户的购买能力

交易能否成功,“MAN”原则中的三个因素起着非常重要的作用。

M:Money,代表“金钱”,客户必须有一定的购买能力。

A:Authority,代表“决定权”,客户对购买行为具有决定、反对的权力。

N:Need,代表“需求”,客户对产品或服务有需要。

可见,客户有无购买能力,是影响交易成功与否的首要条件。就算是客户主观上愿意购买一款产品,但由于购买能力的限制,最终也只能放弃购买或转而选择其他产品。所以说,要做好销售员,首先要成为一名侦查员,准确判断出客户的购买能力,才能向客户推荐合适的产品,让销售过程少走弯路,直达成功。

从客户的衣着谈吐看购买能力

察言观色是销售员最重要的基本功之一,我们销售员从接触客户得意地步开始,就应该从客户的衣着谈吐上做出一个初步的判断。

客户身着名牌,或是谈吐、举止高雅,可以判断为客户有较强的购买能力。

客户衣着、气质一般,可以初步判断客户的购买能力不是很强,可以向客户推荐大众款的产品。

从客户所从事的职业看购买能力

从事不同职业的人,会受职业影响具有不同的个性特点,我们可以从客户的眼光、神态、语气、音调、步伐等因素或通过侧面询问来判断出客户的职业。不同职业的工资收入通常都有相应的差距,我们可以通过客户所从事的职业来判断对方的购买能力。

一般来讲,企业管理人员、工程技术人员等工资收入较高,具备较强的购买能力。

农林牧渔水利生产人员、服务业人员、操作工人等相比较而言工资收入较低,购买能力也就相对较弱。

从客户的兴趣爱好看购买能力

每个人都有自己的个人爱好,有人喜欢登山、有人喜欢舞蹈、有人喜欢美食、有人喜欢体育运动、有人喜欢购买股票和基金,如此等等。个人的经济能力如何,有时可以通过他的兴趣爱好体现出来,我们销售人员可以通过客户的喜好来判断对方的购买能力。

小顾是一位房产中介公司的房产经纪人,最近两位客户在小顾的介绍之下,都买到了自己心仪的房子。

甲客户是个刚刚工作的小伙子,经过沟通之后,小顾得知他喜欢流行音乐和街舞,小顾由此判断这位客户的购买能力不是很强,可能经济还没有独立,所以主要给这位客户推荐低等价位的小户型房子,最终客户选择购买了一套小顾推荐的一居室房子。

乙客户来看房时开了一辆SUV,经过一段沟通之后,小顾得知这位客户非常喜欢越野汽车,经常参加越野俱乐部组织的活动,去过了很多地方。小顾由此判断乙客户是一个有经济实力的人,故而向对方推荐的房子都是一些高档的、地段非常好的,最终客户购买了一套200万的房子。

从客户的关注点看

客户在决定购买产品之前,一般都会有一个心理价位,也就是消费金额的最高限制。如果客户对某一款产品反应敏感,则表明他比较关心类似价位的产品,由此透露出自己的购买能力。

如果客户紧盯着促销海报,可能他的购买能力相对较弱,对促销产品比较感兴趣。

如果客户三番五次地在同一价位的产品之间徘徊选择,那么这个产品的价位也许正是符合客户的购买能力。

如果客户询问产品的功能和品质,不谈价格问题或一笔带过,那么这位客户的购买能力就可能相对较强。

客户是否有真正的购买意愿

正如亨利·福特所说的那样“新上市的产品不会有等待已久的购买者,只有对某产品的购买欲存在,该产品的市场才会存在”,客户的购买欲是决定商品交易成功的重要因素。如果客户对产品没有需求,没有真正的购买**,那么销售员就算把产品功能说得天花乱坠,结果也只是徒劳。通常情况下,我们可以通过以下几个要点来判断客户的购买意愿。

对产品的关心程度

客户对产品的外观、性能、价格等因素的关心程度越高,购买意愿越强;如果客户只是随便看看,对产品性能的问题也只是随口一提,则表明客户的购买**很弱。

对购买合约的关心程度

如果客户认真研读购买合约或要求将合同条文增减,可以表明客户有较强的购买意愿;如果对买卖双方的责任义务毫不关注,则表明客户的购买意愿很低或为零。

对产品使用中可能遇到的问题的关心程度

如果客户提出在产品使用过程中可能遇到的问题,则表明客户有真正的购买意愿;反之则表明购买意愿不强。

对品牌和商家的信誉度

如果客户表明自己对该产品的品牌和商家有较高的信誉度,对产品的质量和性能非常信赖,则表明客户具有购买意愿;反之则表明购买意愿不强。

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